A Case Study on Building a Cross-Selling Model through Machine Learning in the Insurance Industry

Authors : Yunus Emre ÖZDEMİR, Selim BAYRAKLI

Pages : 364-372

Doi:10.31590/ejosat.895069

View : 19 | Download : 7

Publication Date : 2022-05-07

Article Type : Research Paper

Abstract :Son yıllarda oldukça yaygınlaşan ve önemi artan çapraz satışlar, genel satın alma eğilimini analiz ederek müşteriye birbiriyle ilişkili ürün veya hizmetleri satma stratejisidir. Bu çalışmada öncelikle veri tabanlı pazarlama ve sigortacılıkta kullanımı açıklanmıştır. Makine öğrenmesi, karar ağaçları ve Çapraz Satışlar ayrıntılı olarak incelenmiştir. Projenin uygulama kısmında Türkiye’deki bir sigorta şirketinin müşteri verileri kullanılmıştır. Bilindiği üzere sigorta sektöründe ihtimaller çok önemlidir. Örneğin hayat sigortasında önümüzdeki yıl belirlenecek primler belirli yaş grupları arasında geçmiş yıllardaki ölüm sayılarını (mortalite) baz almaktadır. Bu doğrultuda bireysel emeklilik sözleşmesine sahip olan müşterileri hayat sigortası alma ihtimalleri tahmin edilecektir. Bu tahmin yapılırken müşterilerin özlük bilgilerinin yanı sıra 1 - 3 - 6 aylık geçmiş periyotlardaki davranışları ve sisteme bıraktıkları çeşitli izlerden faydalanılacaktır. Daha sonra karar ağaçlarında kullanılan Chaid, C5.0 ve Crt algoritmaları ile bireysel müşterilerin geçmiş davranışları üzerinden bir ürünün alınıp alınmayacağı incelenecektir. Son olarak bu çalışmanın şirket satışlarına katkısının bulunuo bulunmadığı analiz edilecek, geleneksel satış yöntemleri yerine yeni jenerasyon satış teknikleri kullanılmaya başlanılacaktır.
Keywords : makine öğrenmesi, çapraz satış modeli, karar ağaçları, sigortacılık