INCREASING IMPORTANCE OF CUSTOMER-ORIENTED SALES PROMOTION, ITS APPLICABILITY AND EVALUATION OF THE STRATEGIES FROM FIRMS’ POINT OF VIEW

Authors : Ali GÜLÇUBUK

Pages : 57-77

View : 17 | Download : 13

Publication Date : 2007-05-01

Article Type : Research Paper

Abstract :Pazar koşulları ve tüketici davranışlarındaki değişim, ürünlerin giderek aynılaşması ve sayıca artması, perakende ticaretin kilit konuma gelmesi, kısa sürede süpermarketler, toptancı mağazalar, yapı marketler, büyük mağazalar gibi satış noktalarının birbiri ardınca açılmasını da beraberinde getirmiştir. Bu çeşitlilik ve hızlı değişim hem tüketiciyi karar vermede zorlamış hem de ürünlerin mağaza raf ve reyonlarında satın alınmak üzere beklemesine yol açmıştır. Geleneksel reklamların bu duruma istenilen çözümü üretememesi ve yeterli etkiyi gösterememesi pazarlama ve iletişim karması bileşeni satış geliştirmeyi ön plana çıkarmıştır. Satış geliştirme, günümüzde üreticilerin olduğu kadar perakendecilerin de ellerindeki ürünleri tüketicilerin satış noktalarında kolayca ve kısa sürede satın almaya karar vermesi için başvurdukları ve sıklıkla satışa dönüşen etkinliklerdir. Bu çalışmada sırasıyla satış geliştirmenin pazarlama ve iletişim karması içindeki yeri, satış geliştirme amaçları ve tüketici üzerindeki etkileri ile uygulanacak satış geliştirme araçları ve stratejilerinin ne ölçüde ve hangi koşullarda başarılı olabileceği ayrıntılı bir şekilde incelenecektir
Keywords : Satış geliştirme, Satış noktası, Satış geliştirme araçları ve stratejileri