Satış Yönetimi Kontrol Sistemlerinin Satış Elemanı Özelliklerine ve Performansına Etkileri Üzerine Bir Saha Araştırması

Authors : Selim Said Eren

Pages : 163-188

View : 15 | Download : 5

Publication Date : 2014-08-13

Article Type : Research Paper

Abstract :Bu makalenin amacı, ilaç sektöründe faaliyet gösteren işletmelerde, satış yönetimi kontrol sistemlerinin, satış elemanı işle ilgili yönelimleri ve iş algıları üzerindeki etkisini ve bu faktörlerin de satış elemanı performansı üzerindeki etkilerini incelemektir. Makalenin teorik bölümünde ortaya atılan hipotezler, Türkiye’ de faaliyet gösteren 129 ilaç firmasında görev alan 561 adet satış elemanından toplanan verilerle test edilmektedir. Son bölümde ise araştırmada elde edilen genel sonuçlar, satış yöneticileri ve gelecekte yapılacak çalışmalar için öneriler yer almaktadır. Araştırma sonucunda satış elemanlarından elde edilen verilerle, süreç bazlı kontrol sistemlerinin öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven, örgütsel bağlılık, iç motivasyon, iş gerilimi ve satış elemanı performansı üzerinde etkili olduğu, çıktı bazlı kontrol sistemlerinin ise sadece örgütsel bağlılık üzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir. Bunların yanı sıra öğrenme yönelimi, performans yönelimi, yöneticiye güven ve örgütsel bağlılığın da satış elemanı performansı üzerinde etkili olduğu bulgusu elde edilmiştir.
Keywords : Satış Yönetimi Kontrolü, Satış Elemanı İşle İlgili Yönelimleri, İşle İlgili Algıları, Satış Elemanı Performansı