SALES FORCE ALLOCATION IN BANKING SECTOR

Authors : Buket Begüm SEMERCİOĞLU, Serol BULKAN

Pages : 624-633

Doi:10.28948/ngumuh.444646

View : 10 | Download : 8

Publication Date : 2018-07-20

Article Type : Research Paper

Abstract :Satış gücü yerleştirme problemleri; satış gücü sayısı belirleme, satışçıların yerleştirilmesi, satış alanının belirlenmesi ve satış kaynağının yerlerinin belirlenmesi olarak alt problemlerle bağlantılıdır. Satış gücünün büyüklüğü arttıkça, ziyaret edilecek lokasyon sayısı artar ve satışlar olumlu yönde etkilenir. Öte yandan, satış gücünün arttırılması işletme maliyetlerini arttırılmasına yol açar. Bu sebeple, ziyaret edilecek lokasyon sayıları, operasyonel maliyetler ve satış gücüinsert ignore into journalissuearticles values(saat); yerleştirmesi çok önemlidir. Organizasyonlarda bu alt problemler kar maksimizasyonu yaklaşımıyla çözülmektedir. Literatürdeki satış gücü yerleştirme problemleri incelenmiş, benzer problemlere yaklaşımlar karşılaştırılmıştır. Bu çalışmada banka sektöründeki satış gücü yerleştirmesi için doğrusal olmayan karmaşık tam sayı programlama modeli oluşturulmuştur. Problemin büyük olabileceği durumlar için alternatif sezgisel model yaklaşımı yapılmıştır. Bu makalede de bu yaklaşımlar karşılaştırılıp raporlanmıştır.
Keywords : Satış gücü yerleştirme, satış kaynağının yerlerinin belirlenmesi, doğrusal olmayan karmaşık tam sayı programlama